"La guerra es un asunto de vital importancia para el Estado; es la jurisdicción de la vida o la muerte, el camino que lleva a la supervivencia o a la ruina. Es indispensable estudiarla concienzudamente".
Desde otro punto de vista podemos decir que para un gobierno o país; conservar su supervivencia y desarrollo depende hoy en día de las empresas que este posea; sabiendo administrar sus recursos y siendo competitivos. Como por ejemplo paises potencia actualmente como Japón por tener un gran numero de compañías competitivas en el mercado. Otros ejemplos Inglaterra, Francia, China, etc.
"Tu meta debe ser tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo. De este modo tus tropas no se agotarán y tu victoria será total. Éste es el arte de la estrategia ofensiva".
Sugiere que debemos enfocarnos en un mercado y aprovechar los recursos y conocimientos que el marketing ofrece; y aplicando como estrategia ofensiva el posicionamiento y dominio de dicho mercado; para obtener cada vez más consumidores. Como ejemplo daremos a Bavaria; compañía líder en bebidas de Colombia; que inaguro su nueva planta en Yumbo, con el fin de abastecer la creciente demanda.
"La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante que los hombres la emprendan sin la debida reflexión".
Para entrar a competir en un mercado y no conocer a la competencia, es dirigirse hacia la derrota; no se puede entrar a competir cuando no conoces sus fortalezas y debilidades ya que no tienes material de estudio para contraatacar y analizar los posibles factores positivos o negativos que debes tener en cuenta. Como ejemplo la marca Samsung líder en televisores en España, con una cuota del 20%; y su objetivo es dominar el mercado de la electrónica de consumo.
"Porque obtener cien victorias en cien batallas no es el colmo de la habilidad. Someter al enemigo sin combatir es el colmo de la habilidad".
La habilidad esta en atacar a la competencia; y que no sea notable o visible dicho ataque. Como objetivo principal es que no haya reacción de la competencia y además obtener ventajas de tiempo para posesionarse en el mercado.
"Sustituye las banderas y estandartes de tu enemigo por los tuyos, mezcla sus carros de guerra con los propios y móntalos.
Debemos escoger y observar nuestras competencias que estén mejor preparadas y posesionadas en el mercado, y tomar a favor sus estrategias que ya fueron ensayadas y probados en los mercados y que nos sirven como puntos de partida. Esto incluye toda su publicidad impactante; el lenguaje que manejan para persuadir al cliente y el servicio al cliente.
Trata bien a los cautivos y atiéndelos. Esto se llama ganar una batalla y convertirse en el mas fuerte".
Esto nos quiere decir que hay muchos clientes insatisfechos, y que suelen estar ligados por hábitos de comprar en los mismos sitios, productos, etc. Nosotros debemos aprovechar esos defectos de insatisfacción y en lo posible superarlos, para lograr arrebatárselos. Una buena medida para llamar la atención de un cliente propio o un cliente insatisfecho, es aplicar el CRM que es la mejor manera de ofrecer nuestros servicios o productos.
2. Evite la fortaleza y ataque la debilidad
"Pues un ejercito puede compararse con una corriente de agua, por que así como el caudal que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras bajas, así un ejército evita la fortaleza y ataca los objetivos más débiles".
Cabe dentro del contexto la ley de “hacer menos para lograr más”; lo podemos aplicar cuando decidimos enfrentarnos a la competencia y lo hacemos por medio de sus puntos débiles para debilitarla más fácil y lograr posesionarnos en dicho mercado. Esta estrategia es ventajosa porque se puede ganar en tiempos cortos, no nos desgastan, y más bien pocas estrategias que realizar; al contrario si lo hiciéramos de atacar sus puntos fuertes.
"Si el general es incapaz de contener su impaciencia y ordena a sus tropas trepar por los muros como hormigas, un tercio de los hombres serán asesinados sin que la ciudad caiga. Tal es la calamidad de estos ataques".
El gerente debe ser la persona más enfocada y centrada posible; para tomar las decisiones correctas en circunstancias difíciles o para tomar ventajas; porque de lo contrario esto terminará con toda una buena estrategia.
"Si puedes marchar mil li sin fatigarte es porque viajas por donde no hay enemigo. Adéntrate en la nada, acomete contra el vacío, rodea lo que defiende, asáltalo donde no te espere".
Se refiere a la introducción de nuevos productos en los vacios de los nichos de los mercados, es explorar sin miedos y atreverse a lanzar productos en nuevos lugares; con una gran ventaja que puedes manejar un precio rentable, e ir adquiriendo un conocimiento importante para ir mejorando tu producto o servicio.
"Cerca del campo de batalla, esperan al enemigo que viene desde lejos; frente a un ejército descansado, un enemigo exhausto; frente a tropas bien alimentadas, otras hambrientas. De éste modo, solo se necesita poco fuerza para lograr mucho.
Tomando en cuenta lo anterior dicho, esta estrategia del que actúa primero obtendrá ventajas de competencia; porque se habrá tomando obviamente el tiempo para estudiar el panorama y actuar; su posición será de observar como la competencia toma medidas poco estudiadas, que al final termina siendo poco favorables para ellos. Y para nosotros son puntos a favor que no requiere de grandes esfuerzos.
"La excelencia suprema en el arte de la guerra es atacar los planes del enemigo".
Otra estrategia para competir; es interferir en sus planes cuando deciden a traer a sus clientes como por ejemplo con algunas promociones, descuentos, etc., nosotros ofreceremos otros puntos atractivos más relevantes para llamar la atención del cliente y lograr persuadirlo. Esta estrategia además transmitirá a la competencia ciertos temores que lograra desestabilizarlo ante sus planes.
"La invencibilidad radica en la defensa; la posibilidad de la victoria, en el ataque".
Debemos estar atentos cuando se lucha por la participación en el mercado; las estrategias deben ser aplicadas constantemente y fuertemente; para poder responder de una manera más efectiva o tomar participación de un mercado. Solo así se garantiza el éxito para una compañía.
"La razón por la que el príncipe preclaro y el general sabio conquistan al enemigo siempre que actúan y sus hazañas sobrepasan las de los hombres comunes y corrientes, es el conocimiento previo".
Se refiere que antes de entrar y posesionarse en un mercado; se deben analizar todos los factores que se relacionan como son la competencia, clientes, necesidades, servicios, ubicación, etc; porque es la base para empezar a encaminar nuestras decisiones y desde luego seguir la pauta que marca el proceso estratégico planteado.
"El que ignora los planes de los estados vecinos no puede pactar sus alianzas oportunamente; si ignora las condiciones de las montañas, bosques, desfiladeros peligrosos, pantanos y ciénegas no puede encabezar la marcha de un ejército; si no hace uso de los guías naturales del lugar, no puede adquirir las ventajas del terreno. Basta que un general ignore sólo uno de los tres asuntos para considerarse inepto para comandar los ejércitos de un rey hegemónico".
No se debe subestimar ningún tipo información de la competencia, clientes que potencialmente no sean nuestro objetivo; como también otros tipos de informaciones como por ejemplo nuestro producto en otros países; que tipo de oferta ofrece a los clientes que empiezan a preferir a realizar las compras virtuales.
"Si pretendes dirigir una guerra ofensiva es preciso conocer a los hombres empleados por el enemigo. ¿Son inteligentes o estúpidos, sagaces o torpes?. Después de evaluar sus cualidades, prepara las medidas apropiadas"
Lo podemos aplicar de dos maneras, una es infiltrarse para averiguar quienes son los dueños, gerentes y empleados, tener conocimientos de sus alcances a nivel de experiencia, estudios, metas, como también debilidades. Otra manera es conocer toda la información que guardan sus productos; como sus proveedores, transportes, materias primas, importaciones, deficiencias del producto, etc. Esta es una información clave para tomar una buena estrategia de ataque.
"Por tanto, determina cuáles son los planes del enemigo y sabrás cuál estrategia será eficaz y cual no".
Si tenemos la oportunidad de conocer todo lo referente a nuestra competencia; nunca será suficiente, y entre más información obtengamos mejor para tomar una decisión más acertada.
"Todas las guerras se basan en el engaño. El enemigo debe ignorar dónde me propongo librar la batalla, porque si lo ignora deberá estar preparado en muchos lugares; y cuando se prepara en muchos sitios, sólo tendré que combatir a unos cuantos hombres en cualquiera de ellos".
La percepción que debemos proyectar a la competencia no debe ser clara; casi que ni nos perciban o sea lo más sutil posible. El resultado será una competencia indirecta; hacia ellos y hacia nosotros una competencia clara y directa.
"La velocidad es la esencia misma de la guerra. Aprovecha la falta de preparación del enemigo; viaja por rutas inesperadas y atácalo donde no esté prevenido".
Para actuar un punto clave, es la velocidad con que actuemos; ya que cada vez son más los mercados competitivos; ser rápidos no da tiempo a que la competencia pueda tomar medidas adecuadas; y si además empleamos velozmente varias estrategias unas tras las otras; es un punto definitivo para sacar a la competencia de un mercado.
5. Influya en su oponente
"Por tanto aquellos que son duchos en el arte de la guerra atraen al enemigo al campo de batalla y no se dejan llevar ahí por él".
Si tenemos la ventaja hacer las reglas básicas de la competencia; a favor de nuestra estrategia; para dominar y desequilibrando a nuestra competencia.
"No presiones al enemigo hasta acorralarlo. Cuando las bestias salvajes están acorraladas luchan con desesperación. ¡Cuánto mas cierto es esto de los hombres! Si saben que no tienen opción se batirán hasta la muerte."
No hay que hacer una competencia directa, porque desatará circunstancias que no serán favorables para cualquier estrategia nuestra. En esta situación directa, es propicia que se armen bandos; para contraatacarlo y arruinarlo.
"Y por esto el general que no busca la gloria personal cuando avanza, ni se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede, sino que su único propósito es proteger a la población y promover las mejores causas de su soberano, es la joya preciosa del Estado... pocos se encuentran de este temple".
Se refiere al perfil que debe tener la persona a cargo en una compañía; que no se deje llevar por apasionamientos, ni que busque alimentar su ego. Debe ser una persona capaz de analizar todos los puntos buenos y malos; motivar a sus empleados, como también ser claro y guiar en los deberes a realizar.
